我們推銷(xiāo)東西的時(shí)候，一定要學(xué)會(huì)根據(jù)客戶(hù)的不同年齡層次，選擇不同的推銷(xiāo)方式。不同年齡階段的客戶(hù)，其消費(fèi)心態(tài)也會(huì)有很大差別。今天就依據(jù)銷(xiāo)售心理學(xué)，針對(duì)青年人、中年人、老年人這三大消費(fèi)群體，來(lái)具體的分析其消費(fèi)心態(tài)，以及咱們對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售技巧。
一、 青年客戶(hù)
這邊把三十歲以下的客戶(hù)劃分為青年客戶(hù)，青年客戶(hù)消費(fèi)需求強(qiáng)，購(gòu)買(mǎi)力相對(duì)適中，根據(jù)銷(xiāo)售心理學(xué)來(lái)說(shuō)，一般他們有以下四大特征：
① 樂(lè)于主動(dòng)嘗試新鮮事物。青年客戶(hù)正處于青春期，其特定的心理特征，決定了他們會(huì)對(duì)流行的、時(shí)尚的、新奇的商品情有獨(dú)鐘。他們思維敏銳、富于想象力，崇尚自由平等獨(dú)立，這就使得他們易于接受新鮮事物，他們是流行商品的帶頭消費(fèi)者。甚至能推動(dòng)特定行業(yè)的發(fā)展。
放眼觀看他們的購(gòu)買(mǎi)行為，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們喜歡購(gòu)買(mǎi)新穎、奇特、美麗的商品，用這些富有時(shí)代特色的商品裝飾自己和家庭。對(duì)于生活，他們不落窠臼，這就是他們的生活方式，他們以這種生活為豪，希望在朋友圈中得到認(rèn)可。所以，市場(chǎng)投放的新產(chǎn)品、新款式，都會(huì)引起他們極大的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望。也許星期天他們只是和情侶、朋友出去街上逛逛，但是回來(lái)時(shí)手上卻多了很多不在購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃之內(nèi)的奇特的東西。
② 購(gòu)買(mǎi)力不一定很強(qiáng)，但是重復(fù)消費(fèi)需求高。他們當(dāng)中以學(xué)生群體居多，即使走上社會(huì)，大多工作也不是很穩(wěn)定，這在一定程度上限制了他們購(gòu)買(mǎi)大宗商品的需求。然而事實(shí)上，雖然他們自己沒(méi)有太多經(jīng)濟(jì)來(lái)源，但是他們卻是家庭成員中，對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為具有很大影響力的一員。家里要買(mǎi)什么東西，如果他們不喜歡，那他們的父母大多也就不會(huì)考慮。另外，由于他們永遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足的好奇心，對(duì)于更多好玩、時(shí)尚的商品，他們會(huì)一直購(gòu)買(mǎi)下去的。所以，他們簡(jiǎn)直就是銷(xiāo)售員的金礦。
③ 消費(fèi)行為容易受社會(huì)因素影響。青年客戶(hù)不管是在家庭中，還是在社會(huì)組織里，他們的團(tuán)體感都很強(qiáng)，團(tuán)體中的規(guī)則、紀(jì)律對(duì)他們的消費(fèi)行為會(huì)有很大影響，相同的消費(fèi)模式使得他們的消費(fèi)行為趨于一致。我們所銷(xiāo)售的商品的流行程度，很大程度上決定了他們是否會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
④ 消費(fèi)沖動(dòng)性。青年客戶(hù)雖然有活躍輕松、思維敏捷等優(yōu)點(diǎn)，但他們另一方面做事也相對(duì)草率，購(gòu)物容易沖動(dòng)。他們購(gòu)買(mǎi)商品。首先考慮的是商品的外觀、特殊的功能，其次才是考慮商品的質(zhì)量和價(jià)格，很多時(shí)候他們購(gòu)買(mǎi)東西都是憑自己的感覺(jué)，感覺(jué)對(duì)了，他們會(huì)毫不猶豫的把這個(gè)東西買(mǎi)下來(lái)。
根據(jù)青年客戶(hù)的這些特征，作為推銷(xiāo)員，我們可以先和他們做朋友，對(duì)于商品我們無(wú)需贅述，只要我們給他們的感覺(jué)對(duì)了，相信他會(huì)喜歡你給他推薦的東西的。
二、中年客戶(hù)
中年客戶(hù)相較青年客戶(hù)，就沉穩(wěn)、老練很多了，這邊把30~50歲的客戶(hù)歸為中年客戶(hù)。他們這個(gè)年齡階段一般都有了家庭、事業(yè)也相對(duì)穩(wěn)定許多。那他們的購(gòu)物行為都有什么特征呢？
① 為人處事更多趨于理性。中年客戶(hù)由于大多經(jīng)歷了人生的種種，已經(jīng)成熟許多，心理狀態(tài)更加健全，購(gòu)物也會(huì)更加理性，他們要購(gòu)買(mǎi)某件東西，那他們會(huì)直接找到這個(gè)東西，而不會(huì)左顧右盼。但同時(shí)也正因?yàn)檫@樣，他們可能少了青年人的那么一點(diǎn)朝氣，但也不是說(shuō)他們不好相處。
② 資金相對(duì)充裕，購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)。中年客戶(hù)事業(yè)以基本穩(wěn)定，收入相對(duì)客觀。但這不代表他們會(huì)胡亂消費(fèi)。相反因?yàn)橛屑彝?、事業(yè)上的責(zé)任，他們的投資就更加理性和謹(jǐn)慎。如果你所推銷(xiāo)的東西對(duì)他有益，那不用你多說(shuō)，他們會(huì)自己就會(huì)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的。當(dāng)然，在不在你這兒購(gòu)買(mǎi)，那就還需要自己琢磨一下了。
③ 有主見(jiàn)。前面也說(shuō)了，中年客戶(hù)的目標(biāo)感很強(qiáng)，他們決定了的東西，除非有鐵定的事實(shí)，不然是很難讓他們改變計(jì)劃的。
中年客戶(hù)有主見(jiàn)，能力又強(qiáng)，不怕推銷(xiāo)員欺騙他們，所以只要推銷(xiāo)的商品質(zhì)量好，銷(xiāo)售人員的態(tài)度又很真誠(chéng)，要和他們達(dá)成交易并不是一件太難的事。
在中年客戶(hù)面前推銷(xiāo)商品，如果你的年齡不是太大，那就不要搞什么新奇的花招，他們過(guò)得橋比我們走的路都多。這個(gè)時(shí)候，我們只需要老老實(shí)實(shí)，把我們*真誠(chéng)的以免展現(xiàn)出來(lái)，就可以了。當(dāng)然了，中年客戶(hù)大多在家庭和單位都有一定位置，所以我們適當(dāng)?shù)馁潛P(yáng)一下他們，那一定會(huì)對(duì)我們的銷(xiāo)售有好處的。
? 三、老年客戶(hù)
這邊把50歲以上的客戶(hù)歸為老年客戶(hù)，老年客戶(hù)其實(shí)到了這個(gè)年齡，對(duì)于這個(gè)社會(huì)已經(jīng)沒(méi)有太多爭(zhēng)論。這個(gè)時(shí)候他們*希望的是自己的兒孫好，另外自己身體健康，快快樂(lè)樂(lè)，這就是他們所求的全部了。那他們消費(fèi)時(shí)又有什么特征呢？
① 對(duì)外界比較平淡，除非是特定商品。老年客戶(hù)由于經(jīng)歷多年輕時(shí)的喜怒哀樂(lè)，已經(jīng)對(duì)外面琳瑯滿(mǎn)目的商品沒(méi)什么興趣了，另外由于經(jīng)歷過(guò)苦難，他們也相對(duì)更加節(jié)儉。如果要說(shuō)他們會(huì)對(duì)什么感興趣，那就是一些能觸及他們美好回憶的東西。其實(shí)我們銷(xiāo)售員在向他們推銷(xiāo)商品時(shí)，只要能“哄”他們開(kāi)心就行，說(shuō)哄，其實(shí)老年人大多有一種返璞歸真的狀態(tài)，哄其實(shí)是我們要關(guān)心他，體貼她，理解他的感情，那他們就會(huì)非常信任我們的。
② 資金肯定有，那要看買(mǎi)什么，為誰(shuí)買(mǎi)？老年人可能不會(huì)給自己買(mǎi)一件50元的新衣服，但是卻會(huì)為孫子買(mǎi)一套500元的玩具。
老年人在家里，對(duì)于購(gòu)物意見(jiàn)基本沒(méi)有，只要家里人開(kāi)心，東西買(mǎi)的合適，他們是沒(méi)有什么意見(jiàn)的，當(dāng)然了，偶爾也會(huì)嘮叨幾句“錢(qián)要省著點(diǎn)花”什么的。
現(xiàn)在的社會(huì)，青年人和中年人都在外面奮力打拼，大多老年人在家里其實(shí)*缺少的就是感情和關(guān)愛(ài)，銷(xiāo)售人員可以抓住這一點(diǎn)，多給老年客戶(hù)一點(diǎn)關(guān)愛(ài)，那他可能會(huì)把你看的比他親孫子還親的。
